چگونه درمورد درآمد صحبت کنیم
– آن‌چیزی که واقعا VC ها به‌دنبالش هستند!
درآمد، مهمترین فاکتور برای هر شغلی است، اما یک‌کلمه کلیدی است که تقریباً به‌معنای همه‌چیز است. همه ما می‌خواهیم درمورد درآمدهای کلان صحبت‌کنیم، اما در سرزمین درآمدها، فروشها یکسان نیستند و درک اینکه کدامیک از معیارهای درآمدزایی برای تجارت شما مناسب هستند، ضروری است.
به‌جای گم‌شدن در تعاریف، بیایید تفاوت‌های ظریف را بپذیریم و بفهمیم که واقعی درآمد چیست؟
GMV / GTV
آیا “درآمد” به‌معنی هر‌پولی است که شرکت بدست می‌آورد؟خیر. بسیاری از شرکت‌ها تراکنشها را تسهیل می کنند و پول را از طریق پلتفرم‌های خود منتقل میکنند، ولی این درآمد نیست. این میتواند بخش خیلی خوبی از تراکنش شما با مصرف‌کننده باشد، اما لزوماً نمی‌توان آنها را به عنوان درآمد شرکت شما در‌نظر گرفت.
در عوض، چنین معاملاتی به عنوان ارزش کل فروش (GMV) یا ارزش کل تراکنشها (GTV) تعریف شده‌اند و به‌کل حجم فروش معامله‌شده از طریق پلتفرم بستگی‌دارد. اساساً این مجموع پرداختی‌های کاربران در یک بازه زمانی مشخص است.
اغلب در کسب‌و‌کارهایی مانند Airbnb ، جایی‌که GMV همان هزینه پرداخت‌شده برای رزرو توسط کاربران است، مشاهده شده‌است. در‌حالی‌که درآمد Airbnb ، از کمیسیون تراکنشهاست. برای پلتفرم‌های پرداختی مانند iZettle ،GTV به‌معنای مجموع پول پردازش‌شده است و درآمد، امتیازات با درصد تک رقمی است که توسط شرکت جمع‌آوری شده‌است. نیازی به گفتن نیست که نباید مثل یک تازه‌کار، اشتباهاGMV یا GTV خود را به‌عنوان درآمدتان حساب کنید!
MRR و ARR
درآمد تکرارشونده یک مدل تجاری است که شامل دسترسی شخصی به فروش یک محصول در طی زمان میشود – می‌بینید که این مورد اغلب در فروش نرم‌افزار مورد استفاده قرار می‌گیرد. این معیار از نظر بازار مالی جذاب است زیرا مستلزم پیش‌بینی و تا حدودی چسبندگی است.
درآمد تکرارشونده اغلب در برابر بازه‌های زمانی تعریف میشود. درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR) کل درآمد شما در طی یک ماه است و درآمد سالانه تکرار شونده (ARR) درواقع12 برابر MRR شما است. با‌این‌وجود، همه شرکت‌ها درآمد تکرارشونده ندارند. شرکتهایی که درآمدشان ذاتا تکرارشونده نیست، “فروش ماهانه” یا “درآمد ماهانه” دارند. به‌طور‌مثال درمورد Uberچون هر‌سفری که خریداری میشود ماهیت تکرارشونده ندارد (اگرچه بسیاری از ما غالبا از خدماتشان استفاده می‌کنیم تا ماهیت آن را زیر سوال ببریم)، درآمدهایش از جابجایی مسافر، MRR نیست. شرکتهای بزرگی با‌استفاده از REVهای تکرارشونده و غیر‌تکراری می‌توانند ساخته‌شوند. از این‌رو به درآمد ماهانه خود به عنوان MRR مراجعه نکنید مگر اینکه مدل تجاری شما واقعاً این‌را توجیه کند.
MRRهای جدید، توسعه‌یافته، در‌حال تنزل و کنسل‌شده
اگر شرکتی با درآمدهای تکرارشونده را اداره می‌کنید، درک و تجزیه ماهیت چنین عواملی برای شما بسیار مهم است. راه طبیعی برای دیدن MRR تجمیع‌شده شما اینست که MRR را به چهار‌دسته تقسیم کنید: جدید، توسعه‌یافته، در‌حال تنزل و کنسل‌شده. جدید به‌معنای MRR اضافی از مشتریان جدیدی است که قبلاً با آنها تجارت نکرده‌اید. توسعه‌یافته یعنی MRR اضافی از مشتریان فعلی که اغلب با بهسازی‌ها ایجاد میشود. در‌حال تنزل بر‌خلاف توسعه‌یافته به‌این معناست که مشتریان شما در این ماه نسبت به گذشته پول کمتری خرج میکنند و در آخر MRR کنسل‌شده مشتریان فعلی شما هستند که در طول این‌ماه از خدمات شما استفاده نمی‌کنند. ما طبیعتاً مشاغلی را دوست داریم که درآمد جدید و توسعه‌یافته زیادی دارند.
ارزش قرارداد ACVو TCV
هنگامی‌که یک شرکت به‌خصوص در محیط‌های کاری یک فروش بزرگ را برنامه‌ریزی می‌کند، اغلب معامله یک مدت زمان قرارداد دارد. Total Value Contract (TCV) به‌معنی ارزش کل قرارداد است، یعنی کل پولی که مشتری در‌طول مدت قراردادش با شرکت شما خرج خواهد‌کرد. در‌عوض ارزش قرارداد سالانه (ACV) کل پولی‌است که در‌طی یک دوره 12ماهه متعهد می‌شوند به شرکت شما پرداخت‌کنند، در‌صورتی‌که عموما تعهد مورد انتظار مشتری از 12ماه بیشتر میشود.
حتی‌اگر یک‌فروش داشته‌باشید و در همان‌ماه TCV کامل را جمع‌آوری کنید، به‌احتمال زیاد نباید همه‌ی این درآمد را در‌همان ماه حساب‌کنید.
ارزش و مدت قرارداد به اصول حسابداری بسیار وابسته‌است. غالباً این به‌معنای به رسمیت شناختن درآمد ماهانه است. دقیقاً چگونگی و زمان شناخته‌شدن درآمد توسط استانداردهای رسمی حسابداری تنظیم میشود GAAP ) در ایالات‌متحده و IFRS در اروپا ) اما در‌اینجا ، ارزش قرارداد کوتاه‌مدت و پول جمع‌آوری‌شده درآمد نیست.
درآمد خالص و حاشیه ناخالص
برای اطمینان از سلامت شغل خود نباید فقط به درآمدتان توجه‌کنید. بلکه شما باید درآمد خالص و حاشیه‌ناخالص خود را نیز در‌نظر بگیرید. درآمد خالص پس‌انداز واقعی شماست که پس از کسر هزینه فروش محصولات از درآمد ناخالص به‌دست می‌آید. این بیشتر برای شرکتهای تجارت الکترونیکی کاربرد دارد زیرا درآمد خالص شما معمولاً در بر‌گیرنده‌ی هزینه کسر‌شده مربوط به تخفیفات و برگشتی‌هاست. حاشیه ناخالص درصد کل فروشهایی است که شرکت پس از کسر هزینه کالاها و خدمات مرتبط با تولید کالاهای فروخته‌شده، حفظ می‌کند. این برابر‌است با “درآمد منهای هزینه کالاهای فروخته‌شده تقسیم بر درآمد”. هرچه درصد بیشتر باشد، شرکت هر مبلغی را که کسب کرده‌است، بیشتر نگه می‌دارد.
بسیاری از مشاغل نرم‌افزاری حاشیه ناخالص بالایی را در حدود 70-90٪ تجربه میکنند، در‌حالی‌که شرکتهای تجارت الکترونیک معمولاً به دلیل حاشیه سود کم در کالاهایی که می‌فروشند حاشیه ناخالص قابل توجهی پایین‌تر در محدوده 20-40٪ را تجربه میکنند. از این‌رو بسته به پشتوانه‌ی مالی شرکت، از بین درآمد ناخالص، درآمد خالص و حاشیه ناخالص، همان مقدار درآمد میتواند به‌معنای چیزهای بسیار متفاوتی باشد.
|
درآمد مهم است! این به معنای شناخت معیارهای مناسب برای گفتگو با VC ها نیست، بلکه مربوط به درک بیزینس شماست. |
در‌صورت موفقیت، ممکن‌است شما برای پیگیری رویای خود نیازی به بودجه خارجی نداشته‌باشید. اما حتی اگر شما قصد افزایش سرمایه خارجی را ندارید، مهمترین چیز این است که درآمد مالیات را دریافت کنید.
تهیه و ترجمه توسط تیم اصفهان پلاس، خانم مژده مستوفی
